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深耕亦庄二手房市场，宜居地产的“小而精”之道

说到宜居地产，很多人都不算熟悉，但是说到林肯公园，对北京楼市有所了解的人都不会陌生。这个项目09年入市至今十年间，随着北京楼市的起起伏伏，已成为亦庄二手房市场最受欢迎的项目之一，而宜居地产其中的一个门店就位于林肯公园C区南门。

宜居地产成立于2013年8月，是一家从事二手房租赁与买卖交易的公司。目前公司旗下有两家门店，员工约100人，主要分布于亦庄区域，主打社区有”林肯公园”、“林肯公园二期”、“新康家园”和“大雄城市花园”等，并在区域范围内占据了很大的市场份额。

(宜居地产创始人兼总经理 崔町宇)

初次见到崔町宇，给人的印象是沉稳、内敛，这与想象中经纪行业老总的外向型有些不同。干净清爽的白色衬衫，黑色的西裤和皮鞋，从衣服收身的线条中可以看出他平时很注重身材的管理。员工眼中的崔总是个酷爱健身和从不抽烟的人，若是不知道他的身份，或许此时此刻，眼前的这位从经纪人白手起家的经纪公司老总就显得有些“出戏”了。

机会只给有准备的人

去年宜居地产的全年营业额达到了2000万元，这就意味着每个门店月均营业额达到了80万元，而北京某大型中介公司去年每个门店月均营业额不过50万元。就在刚刚过去的7月，宜居地产林肯公园C区的这个门店单月业绩创300万元，这在北京存量房市场交易低迷的行情下，实现起来绝非易事。

谈到与房地产结缘的初衷，崔町宇用了不解之缘四个字来概括。入行十年，从21世纪不动产到创立宜居地产，他当过经纪人，做过运营，凭借着对客户需求熟练的把握、房源的精准匹配，以及个人积累的专业素质，他不仅收获了客户的认可，更获得了事业的成功，这些自信使得他对自己所从事的事业多了份笃定。

众所周知，从去年“317新政”之后，北京楼市尤其是二手房市场，交易情况并不理想。据数据显示，截至7月底，今年北京二手房市场累计成交9.1万套，为近四年同期最低水平，高于2017年15.1%，不及2015、2016年水平。谈到调控对北京二手房市场产生的影响，崔町宇认为对于一直都在调控的北京市场，大家都有了一定的抗体。自去年调控以来，目前二手房的价格也属于平稳回升期。

“北京楼市我认为成波浪式、台阶式上涨，有落点，但是升上一个台阶之后会平稳一段时间，然后再上一个台阶；然后波浪形的再往下跌一个台阶后再往上升，北京市场一直是这样的。低谷的时候市场机会和空间比较多，市场好起来的时候很迅速，所以需要多积累资金和积累资源，因为市场不好的时候就是机会出现的时候。” 崔町宇细说着整个北京楼市的发展脉络。

对存量房市场未来的预判

放眼全国，很多城市的房地产市场都出现了一二手房价格倒挂的现象，在崔町宇看来，主要原因是房企回笼资金的问题。北京地价寸土寸金，开发商拿地需要大量资金，而楼市房价出现波动大家会觉得房价不稳，开发商就不容易拿到贷款，如果资金流断裂，后期对于开发商来说后果比较严重，因此也会导致房价倒挂现象。

如今北京房地产市场是多元化的。对于去年面向“新北京人”开放申请的公租房，崔町宇这样说，“公租房能解决部分人群的住房需求，可是北京有很多低端人群达不到申请公租房的标准，这部分人群的住房需求也是亟待解决的。”谈到今年大量入市的限竞房，“这些对整个市场的影响并不大，房价上涨的空间还是有的。限竞房属于新房和期房，购买人群以刚需为主，多数都是用来自住的，未来进入二手房市场的情况很难预测，所以也不会有太大影响。”

从成交数据来看，截至7月底，北京二手住宅成交9.1万套，是新房成交量的9倍，二手住宅成交量占比90%，市场主导地位显著。对此，崔町宇表示还是比较看好北京的存量房市场的。因为未来北京所有的一手房都会转向存量房市场，存量房市场已经成为固态，目前北京城六区发展已经成型，而新房又少之又少。如果购房者想在城区置业可能只能通过购买二手房实现，所以存量房市场巨大，还是要做好存量房市场。

敏感的嗅觉是一个商人对市场应有的感知，二手房市场也不例外。北京那么多区域，为什么会选择亦庄作为自己公司的落脚点，崔町宇有自己独到的见解。亦庄是北京一个比较独立的开发区，这块的产业规划，包括公共设施如道路的修建方面都是政府投入了很大量的人力物力支持的，而且很多入驻的500强企业在税收上都得到了政府的大力支持，整体发展前景是他所看好的原因之一。另外，亦庄在整体规划上把科技园区和居住区分开，在很多购房者眼中，亦庄像是城市中的一个独立小镇一样存在。很多国外归来的人员都很喜欢这里的环境，喜欢在这里居住，这是崔町宇看好它的原因之二。目前亦庄核心区域的新房基本已经开发完毕，在售新房位置也比较远，那么未来亦庄整体就是以二手房也就是存量房市场为主，所以市场发展是无限的。

激烈竞争下的生存之道

有市场就会有竞争，这些问题崔町宇早已熟念于心。作为一个在经纪行业刚满五年的公司，宜居地产并不算资深，谈及公司在亦庄区域二手房市场的核心竞争力，崔町宇的回应透露了宜居下一阶段的发展目标：区域的专业性，即专区专做。如果服务的社区距离现在门店远的话，不排除会直接在那个区域开个店，这样可以使服务更精准，以避免业务辐射区域太杂而产生的服务不到位情况。

“简单来说，布局是社区式的，服务社区的门店，分几块，比如在亦庄几个点先深扎，设立核心店面，打造小区式服务，主做专区，一个店辐射几个专区的面，专区专做形成社区辐射，服务好社区。” 实事证明，宜居的确是以社区占有率为抢占客户的先机。

入行十载已经小有成就的崔町宇，在很多同行甚至是员工看来无疑是幸运的。对于经纪公司的从业人员，他认为未来的考验是严峻的。从北京现行的调控政策来看，刚需仍是受保护的购房群体，政策还是鼓励刚需和首套购房，但是对于改善人群，因为限购和限贷问题，很多以前的两居家庭想改善置换三居住房，需要先卖掉原有住房再买入，这就对资金的要求比较高，如果资金断裂就会导致衔接不顺畅，交易很难达成。对中介来说成交量也会下降，所以对经纪人素质要求也越来越高。“真诚服务，始终如一”的状态也是宜居地产所有员工坚守的职业信念。

专业程度是每个经纪人必备的，但是经纪人的个人素质可能是最终促成交易的制胜法宝。宜居地产的业务立足点是社区服务，针对亦庄社区，经纪人要用心去打造后期服务，才能使其产生连环式客户效应，即客户介绍客户，业主介绍业主。让专业的人做更专业的事儿，以服务为主，专人专做，打造社区性的服务理念，这是崔町宇始终对员工传递的理念。

每个行业都有自己的特性，对于中介行业来讲，经纪人的工作时间强度是很大的，作为一个很注重自我管理的团队领头人，崔町宇也把大部分时间都放在了工作上，对于公司内部建设，他仔细讲着自己的规划：“存量房时代，经纪人要有做长久性服务的觉悟和准备，我们公司也针对经纪人设定了很多合作理念，公司为经纪人日后积累经验和客源，做了很多基础工作；同时，为了让员工在公司更好的发展，也会在内部推出股份制等以作为激励条件，希望更多优秀的员工能够和公司共同发展”。

宜居地产在北京二手房市场中算是占比份额很小的公司，但是凭借着崔町宇深扎社区，专人专做的服务理念，使得这个听起来“不大”的中介公司靠着“精耕细作”，一步一个脚印，在亦庄打拼出了属于自己的一片天地。

采访结束前， 谈到对知了找房的寄语，崔町宇还特别强调，“安家乐业，房子是家庭的核心；希望凤凰新媒体旗下知了找房平台能成为更大更好的网络平台，让我们经纪公司有更好的施展平台，让更多购房者去选择、去看，让广大购房者能够选择到更好的房源。”

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