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摆脱还是升级？疫情之下的“渠道”生机

撰文 |武俊 来源 | 风财讯

春季还没到来，年关过后的晚冬依旧清冷。肺炎疫情好像房地产业的一场雪，下得售楼处关闭、回款困难、资金链紧张，再次要提的是，突如其来的疫情并不是局部降雪。

各房企开源节流，千方百计促回款，以待熬过漫长的疫情“冬季”。

疫情下的地产销售生机

吃野味的那个人让2020春节的全国人民实现了前所未有的“足不出户、居家过年”，传统的房地产卖房形式在人们被迫“禁足”中发生了变化。促销售促回款，房企将售楼处搬到了线上，大力推广VR看房、支持直播卖房、打造网红IP卖房等营销方式一时层出不穷。

随着5G直播、短视频内容的兴起，互联网再次对地产行业进行了改造，Z时代消费人群的诞生也预示着未来购房消费将转向线上的趋势。

在这一点上，贝壳研究院首席分析师许小乐认为，“疫情期间的线上售楼处不仅可以积蓄新客户，技术服务上也带给购房者良好的用户体验。这主要体现在帮助购房者筛选房源，提升看房效率等优势上。

除去技术手段的更新，疫情也使线上卖房迎来一个契机。“因为过去线上发布房源信息相对滞后，线上卖房没有一个很好的转化率，当下，疫情在一定程度上倒逼房企卖房走到线上”。广东省房地产研究会执行会长韩世同认为。

在未出现疫情时，线上卖房并非如此火热，而线下近年来则出现“渠道为王”的趋势。

一位资深地产营销人向风财讯介绍到，房地产的线下传统营销方式，主要靠场景展示，推广引流，渠道拉客等方式。而渠道近年来的高佣金率也多被人诟病，世联行董事长陈劲松曾言：“目前开发商普遍被渠道绑架，返佣，给钱，这是目前中国房地产腐败集中点”。

“受疫情影响，目前中介对于新房以及二手房没办法发力。房企纷纷开启线上售楼处。这有利于房企构建自我销售的流量池，有利于摆脱对渠道的依赖，开发商愿意坚持做这件事”资深地产营销人士分析道。

地产商之变

与线上卖房相辅的是，各大开发商加大优惠力度，恒大75折优惠、富力3000元线上锁定房源，若确定购买3000元除做定金外，还可额外再享20000万优惠。雅居乐线上订房额外98折优惠，且有承诺不买押金全部退还，无理由退房15天、30天、60天等花式营销政策一时蜂拥而至。

将买房只赚不赔、不赚不赔，不论如何就是不赔策略演绎到极致的，还是地产商。

房企大力推广的营销行为与购房者需求契合之后，楼市再次火热了起来。相关数据显示，春节期间的1至2月份，某网站线上网页浏览量同比增长近3成，并且还呈增长趋势。另一数据显示，恒大全面实施网上战略后，2月13日至2月16日，恒大客户认购房屋数量达47540套，总价值约580亿元，

一位资深地产操盘手告诉记者，“常规线下到访成交比10:1算平均水平。从恒大公布数据看，新增300万注册，成交4.75万套。注册转5000元认购是1.58%。相当于63个注册有1个交5000认购金。线上来看，非常好”。但这位营销人也同时强调：“5000认购并不等于成交。最终（成交）还要看5月份。”

在低迷的市场环境下，线上看房、卖房潮的来临给行业注入了信心，线上用户活跃量的提升亦提前锁定潜在客户群体。

线上与线下，互联网营销与传统售楼处买房的博弈已是由来已久，疫情影响的短期来看，渠道与开发商之辨或许暂时分出了胜负。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜认为，线上卖房也是在疫情爆发情况下，人员无法流动或流动受限时的无奈之举，否则就会导致房企停工停售的情况一直延续下去，没有了销售回款必然会危及企业的正常运转乃至生存。

一切被定义为“线上”的内容是互联网玩家的基本操作，现在地产商拿来用了。登高望远，最终对于线上、地产经纪人、以至渠道来讲，这也是一场人工与智能化浪潮的角逐。

完

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