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鲁商大会分论坛一：不确定形势之下的营销之道

那么第一个问题，我们现在处于一个什么样的市场，大家知道中国房地产的市场，被称为政策市，这实际上是很有意思的事情。从这个政策的变化也看得到我们市场的发展，从2002年招牌挂土地出让制度以后我们走过了七八年的历史，这七八年是房地产发展最快的七八年，当然也是宏观调控的七八年。有一组数据大家可以看一看。

大家看看，拿出万科来说，刚才肖总谈到了万科的速度。09年的销售面积达到了600万多平方米，销售额600多亿元。而2002年是112万平米，七年增长了十几倍。那么这个是万科的一个数据。我们看到一个公司在七年多的成长，全国的商品房销售额2002年是5700万亿元，2009年中国商品房的销售面积达到了9.37亿平米，实现了销售额4.39万亿。所以看到了房地产整个行业在七八年的历史中。不管是公司的成长，还是在国民经济中的分量都起到了举足轻重的分量。但是这种快速的发展模式是不是有问题，为什么出现这次宏观调控，其实也是有一个很深的背景。实际上有一些问题在快速中间积累的问题，已经积累了一定的程度爆发出来。这样的背景就包括这是大家看看房地产投资的曲线（如图），尤其是到了房地产价格变化态势，到了2006年以后，基本上呈现一个加速上涨的一个态势，这个加速不是一件好事情，加速就意味着失衡了，不是均衡的发展模式，意味着我们的供求矛盾激化，我想供求关系的失衡是导致很多城市，尤其是一线城市商品住宅加速上涨的根本原因。

那么实际上大家也了解，这样的一个加速上涨的趋势，导致了大量的产业资本和民间资本流入房地产行业，导致了经济的恶性循环。如果说房地产本身的技术行业非常高，实际上在中国经济的火车头地位依然可以保持，我们走这条路使房地产行业通过技术创新，继续为中国的经济发挥作用。这是一个我们太粗放。包括像我们的龙头老大这样的公司，实际上刚才肖总说了，它是速度导向，从拿地到开盘有一个严格的时间的限定。速度导向就是一个速度导向的公司，不管他原来客户基础做的非常好，他也难免会出现对产品、客户整合能力相对的忽视，因为第一导向一定是速度，快速的拿地，快速的销售，然后快速的回款。当然对万科这句话不适用，快速的走人。实际上这样的模式对土地消耗是非常大的，中国的房地产行业，包括建筑业，占地整个能耗的40%。这是一个从经济层面的原因。第二个就是保障房屋的增长，使大量的夹心层、中低收入发生了问题。这主要还是政府没有想清楚，本来98年是想通过市场化来解决绝大部分居民的问题，这两年积累的问题越来越多，通过市场化解决不了，那么重提保障房，我们缺乏一些有效的投资工具，不像瑞士，大家可以分享房产上的收入。我们缺乏一些中间性的投资产品，也是是的我们中产阶级缓慢发育，贫富差距不断加大的原因。我想经济方面和市场方面的原因是导致本次新政出台的大背景。到现在新政出台已经过了百日，很多媒体、开发商都会很关心这个问题，就是目标怎么样、达到没有？

本轮新政确切的说没有什么目标，唯一可以讲的目标，或者说在政府的说辞里面就是遏制房价的过快上涨，我在不同的媒体采访和电视节目里面都谈到了，从这个角度来讲我们新政的目标已经达到了。因为我们本身没有想清楚要调什么，实际上新政是旧政，是旧政的一种延续，但是更为严厉，这种严厉就是急刹车。我记不清楚是什么时候，就是房产税的说法，那个时候股市发生了一个比较大的反弹，从那天起关心新政的一些后续的更严厉的政策我个人判断基本上结束了。从今年市场的反馈来讲，还有业内对市场的观察来讲，应该可以得出这样的判断。那么后一个周期，就是说政策的周期基本上已经结束，后一个周期在未来的一个季度或者两个季度里面，我们要观察市场的表现，就是我们更多的市场的力量会发生作用。我们有多少的刚性需求，有多少的投资需求，他们的心态对政策的不确定和预期在这个阶段已经划上了一个相对的句号，在市场方面的考量在这方面会发挥更为重要的作用，所以包括在北京有一些市场信号，包括购房班车的人数，包括肖总刚刚开盘的长阳半岛，不到1000套房子，排了1万多个号，最后一天就光了，而且脱销，肖总电话都被打爆了。

反映出来的刚性需求还是非常的强烈，所以建议大家在做营销的时候，可能要关注，包括租金的变化，购房班车人数的增加，这样的一些市场信号，尤其租金，原来我们是不太重视的，原来认为租金不是房价，实际上租金是房价的一个重要作用。租金这一块实际上是市场更刚性的力量。这个后边我就跟大家讲一讲，现在中国房地产市场有四个参与者，中央政府，主要的功能就是GDP的增长，严守十八亿亩耕地推动产业结构的调整和升级恢复住房的居住功能，抑制价格的过快上涨，这实际上是中国政府的目标，地方政策是拉动地方GDP的增长，增加地方财政收入，促进基础设施建设和公共需要，还有保障房的职责，保障房放到了地方话语权会不断的增大。你要求把住房政策成为各部委的政策，就肯定是部分无效的政策，一刀切的政策，所以地方政府应该更充分的发挥作用。开发商就不用说了，开发商的传统模式还是一种面粉、面包的模式。购房者还是通过两条来解决。

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