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鲁商大会分论坛一：不确定形势之下的营销之道

这就是重新认识设计的一些项目，我们目前提的口号是产品的有益是成功的关键，营销的创新是没有办法的办法。还是靠产品力的发挥来实现目标。下一个我简单的讲一个目前这个附加价值定价法。刚才所说的定价的九步法好像更加传统。现在很多公司跟这个传统是不相符合的。基本上都是采取的附加价值定价法。什么意思？一有没有核心竞争力，有的话，很多开发商采取的都是第一到位定价法，就是有了附加价值干脆一步定到位。前提是你有没有这么好，比如说像新河湾的装修，你真的有这么好的附加价值我认为采取一步到位定价法也不错，因为你的资源确实是稀缺的。这种情况下上游的东西的运用我认为是最重要的，比如说高科技是不是采用了，比如说在规划、配套方面是不是有充足的准备。再比如说是不是大胆的投入，这种的附加价值我认为没有大胆的投入是绝对不可能实现的，因为我们现在所拥有的土地，绝大部分都已经稀释了土地价值给我们来的收益，在这种情况下，是否大量的投入决定了未来的附加价值。当然在产品的包装，包括现场的服务也是需要有很多的投入的。我们认为附加价值体现不出来主要是因为营销上。

我们认为附加价值的成功往往预示着项目的成功。前两天开盘的长半岛，核心的是教育资源的运用。如果没有核心的价值，全靠政府的优势我想难以脱颖而出。这块是我们一个讲故事，讲故事现在在万科说的比较多我们要给客户讲一个未来的故事，不像以前我们讲的是城市发展的故事，现在更多的是生活的故事。我们树立的营销地位是给客户一个购买的理由，我们树立我们万科的品牌也是为了让客户信任这些都是在讲故事阶段所要考虑的。

最后就是跟大家交流一下，在新政下我们要好好的对待老客户，我们叫“酵母客户”什么意思？就是当一个新的城市、新的项目没有推向市场，你是不是已经有一批客户，这就是决定这个仗能否赢的基础。比如说你有老客户你有当地的地缘客户，这些都是不需要宣传的，这些你是不是很好的服务、沟通他们身上了解到对未来的判断，对他们身上对你的信心，以至于让他们新买发酵新客户，是现在新政下成功的关键我们想能够做好老客户的工作是非常重要的事情，谢谢大家。

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